Interview : Bruno M., commercial

Les profils de commerciaux font partie des plus recherchés par les employeurs, et pour cause : comment vendre un produit sans un bon commercial ? Si vous êtes intéressé par une carrière dans cette profession, voici le témoignage de Bruno M., commercial depuis plus de 30 ans pour un importante société de transport.

Qu'est-ce qui vous a poussé à devenir commercial ?

Ce qui m'a poussé à faire ce métier c'est ma maîtrise des langues (trilingue français, italien et allemand, NDLR) et le conseil de l'ANPE de valoriser ces capacités ainsi que mon goût pour le contact avec les gens.

Racontez-nous la journée-type d'un commercial :

La journée-type d'un commercial dans les métiers du transport, c'est d'abord d'évacuer les innombrables fichiers de stats qui permettent de surveiller-quantifier le travail forcément un peu solitaire d'un commercial de terrain.

Ensuite on s'attaque aux choses plus directement en rapport avec un métier de la vente, préparation des visites, des tarifs, des docs. Quand on arrive dans les horaires où on peut contacter les clients ou prospects au bureau, on téléphone pour prendre des rendez-vous.

Le seul moyen de faire avancer un dossier ou de maintenir un contact avec un client, c'est le face à face.

La journée s'organise en fonction des rendez-vous et des scéances de contact téléphonique ou mail.

La partie la plus agréable de la journée c'est le face à face avec un interlocuteur, client ou prospect, c'est aussi le révélateur des succès et des ratages.

Quelles études avez-vous effectué pour devenir commercial ?




Bac littéraire-langues, maitrise d'allemand, CAP mécanique moto, permis PL et Transport en commun.

Que conseilleriez-vous aux jeunes qui veulent devenir commerciaux ?

Avoir un esprit de sportif, c'est-à-dire avoir une furieuse envie de gagner, donc d'accepter les exercices et entrainements forcément moins rigolos (voire chi****) que la compétition elle-même, et être capable d'encaisser un échec et de le transformer en force supplémentaire. En analysant sans complaisance mais sans esprit morbide ce qui a fonctionné ou pas, et une fois identifié ce qui n'a pas marché s 'en servir pour améliorer ses propres performances ou apprendre à esquiver les pièges de l'interlocureur.

Une anecdote à partager ?

Après un an de négociations avec l'importateur parisien d'une marque italienne de vêtements des plus pretigieuses, visite pour essayer de finaliser un accord pour la saison à venir. L'interlocuteur est le patron de la société, il a entre les mains 2 propositions, une pour la partie gestion du crédit client et financement par une de nos filiales, une pour la partie transport. Le concurrent en place propose les 2 prestations sous la même société, mais n'a pas la carrure financière de notre groupe, loin de là.

Mon interlocuteur me dit que notre proposition financière est solide et intéressante, mais qu'il ne veut pas me confier le transport parce que le différentiel tarif n'est pas significatif et qu'il a des liens avec son fournisseur depuis des années.

J'encaisse, et je lui demande quel est le tarif du concurrent en place. Poker ou pas, il me donne le tarif ( un tarif en % de la valeur des marchandises, vêtements de haut de gamme ). Je sais que je peux arriver au même tarif.

Poker pour poker, après un petit moment pour me remettre au calme, je lui pose alors la question "À tarif égal, vous choisiriez qui ?", pour me faire plaisir ou par conviction il me répond "Vous". Je lui pose alors la question fermée "Donc, si je suis moins cher de x% c'est bien moi qui vais avoir les livraisons de la prochaine saison?".

Et là, il y a un silence qui me paraît interminable, il rigole et il me dit "Vous avez gagné". Et la pretigieuse marque italienne a entretemps viré son importateur pour ouvrir sa filiale, mais c'est toujours mon premier client...

Pour en savoir plus sur le métier de commercial, consultez notre fiche métier Commercial.

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